在看產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)公司的時(shí)候， 有幾類公司比較有意思，大致是3+1的格局：  

一個(gè)是短中長(zhǎng)鏈，還有網(wǎng)絡(luò)協(xié)同制造服務(wù)平臺(tái) ，把工廠這一端用互聯(lián)網(wǎng)連接起來(lái)后，來(lái)接訂單，恰合達(dá)就是典型的企業(yè)；  

第二是B2B交易部分，以國(guó)聯(lián)股份為主要代表，我們認(rèn)為他是在產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)里的數(shù)字供應(yīng)鏈服務(wù)平臺(tái)；    

第三是直接2C的，有雙能力的品牌企業(yè)，有智能定制、柔性快反能力，用互聯(lián)網(wǎng)和數(shù)字技術(shù)把整條鏈條打通，打得越通、連得越深，價(jià)值越大。  

還有一個(gè)1，是數(shù)據(jù)智能特征的服務(wù)，如果數(shù)字化是劃時(shí)代的，一定和信息化有本質(zhì)區(qū)別，信息化主要的作用對(duì)象是流程，所以ERP 強(qiáng)調(diào)的是流程再造， 數(shù)字化的主要作用對(duì)象是數(shù)據(jù)，要把數(shù)據(jù)的價(jià)值發(fā)揮出來(lái)，這是非常值得關(guān)注的。   

好公司的標(biāo)準(zhǔn)是雙千億，一是千億的營(yíng)收，二是千億的市值，當(dāng)時(shí)相信的人還比較少， 現(xiàn)在相信的人越來(lái)越多。  去年底，我們進(jìn)一步把產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的價(jià)值出發(fā)點(diǎn)理出來(lái)了，三個(gè)“全”：    

首先看是否提高全產(chǎn)業(yè)鏈的協(xié)同效率， 如果只是在做買(mǎi)和賣(mài)的事情， 如果和互聯(lián)網(wǎng)不相關(guān)就是貿(mào)易商，如果用互聯(lián)網(wǎng)就是B2B公司， 產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)是要判斷是否提高產(chǎn)業(yè)鏈效率；     

第二是全要素生產(chǎn)率的提升，技術(shù)、資本、土地、 勞動(dòng)力都是生產(chǎn)要素，數(shù)據(jù)是新的生產(chǎn)要素， 要看一家公司在全要素生產(chǎn)率上是否有貢獻(xiàn)，我們來(lái)看和制造業(yè)相關(guān)的產(chǎn)業(yè)鏈和供應(yīng)鏈，每個(gè)鏈條都是少數(shù)企業(yè)加上大量的中小企業(yè)， 大企業(yè)做數(shù)字化是沒(méi)問(wèn)題的， 貸款也沒(méi)問(wèn)題，積累數(shù)據(jù)的能力也比較強(qiáng)，但是大量的中小企業(yè)是沒(méi)辦法具備這方的能力的， 如果產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)公司能夠給中小微企業(yè)提供要素能力，這是有價(jià)值的， 中小微企業(yè)在獲得了更多的要素之后， 其發(fā)展能力和競(jìng)爭(zhēng)力會(huì)提升；    

三是全場(chǎng)景服務(wù)能力，如果沒(méi)有打通是沒(méi)有這么強(qiáng)的靈活性的。如果沒(méi)有這三方面的價(jià)值，可能就不是產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)公司。    

從中鏈開(kāi)始介紹，我們2000年就開(kāi)始研究B2B，我們知道中國(guó)的電商是從B2B開(kāi)始的，官方口徑也一直說(shuō)電商交易額40萬(wàn)億左右，其中12-13萬(wàn)億是網(wǎng)絡(luò)零售，大部分是B2B，但是很尷尬的是，20%-30%的市場(chǎng)里出現(xiàn)了天貓京東拼多多，但是B2B沒(méi)有好公司，根本原因，我們?nèi)ヅ芰撕芏鄬?shí)體企業(yè)，去跟管采購(gòu)的人一聊就很清楚，企業(yè)里管采購(gòu)的人會(huì)說(shuō)，80%的采購(gòu)會(huì)給到長(zhǎng)期合作伙伴，不會(huì)臨時(shí)到網(wǎng)上去找供應(yīng)商，所以很多B2B 平臺(tái)不參與交易，只是提供一些服務(wù)，這違背了基本的商業(yè)規(guī)律，基本商業(yè)規(guī)律是和長(zhǎng)期穩(wěn)定的供應(yīng)商合作，他能夠提供靠譜的履約和交付，因此B2B 電商升級(jí)到產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)之后，絕大部分成功模式，是平臺(tái)即供應(yīng)商，平臺(tái)就是下游企業(yè)最穩(wěn)定靠譜的供應(yīng)商，你要控款、控貨和控票，你要確保履約交付，我們看國(guó)聯(lián)就能看得到，包括接下來(lái)一兩年，有B2B 交易特征的公司要上市，據(jù)我所知有7-8家在做準(zhǔn)備，都是平臺(tái)即供應(yīng)商。

唯一的特例是小額批發(fā)，大概是2000塊錢(qián)左右，這和2C是很相似的， 不在我們討論范圍內(nèi)，1688 這方面是做得最好，大概有 7-8千億，主要是給淘寶店家和跨境電商供貨。  所以產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)要控款獲票，而且B2B 的價(jià)值鏈?zhǔn)潜容^長(zhǎng)的，簽單不是最重要的， 而是簽之前對(duì)供應(yīng)商的考查和后面的履約交付，這比簽單重要很多。

所以：產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)不是交易的價(jià)值，而是供應(yīng)鏈管理的價(jià)值，對(duì)賣(mài)方而言，是管理銷售供應(yīng)鏈，對(duì)買(mǎi)方來(lái)說(shuō)，是采購(gòu)供應(yīng)鏈。

原來(lái)做傳統(tǒng)貿(mào)易的公司，掙錢(qián)很辛苦，還要賭行情，而到產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，數(shù)字供應(yīng)鏈服務(wù)起到把各個(gè)環(huán)節(jié)的價(jià)值集中到一起。從這個(gè)價(jià)值考慮，我們看到，原來(lái)從B2B 交易切進(jìn)去，能成大事的，必須往上走，要用數(shù)字化的方式來(lái)改造生產(chǎn)制造企業(yè)，改造完之后，和交易系統(tǒng)連接在一起，供應(yīng)鏈數(shù)字化管理的長(zhǎng)度，比傳統(tǒng)貿(mào)易公司長(zhǎng)很多。 

生產(chǎn)制造業(yè)企業(yè)覺(jué)得數(shù)字化高大上，但是不是最關(guān)心的，最關(guān)心的： 

一是訂單， 

二是流動(dòng)資金的問(wèn)題， 

第三是能否告訴我該生產(chǎn)什么？  

這是企業(yè)老板最核心的需求點(diǎn)。從這三點(diǎn)來(lái)看，在改造上游生產(chǎn)制造企業(yè)方面，傳統(tǒng)的信息化是不行的，降本增效不是老板最關(guān)心的，因此現(xiàn)在看到依托產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)去拉通 上游生產(chǎn)制造，比上一輪的信息化要靠譜很多。有幾方面是可以走通的：

一是報(bào)價(jià)和訂單在線，機(jī)械制造、非標(biāo)準(zhǔn)件企業(yè)很在意，客戶發(fā)完訂單之后多久能夠把價(jià)格報(bào)出來(lái)；  

第二是制造執(zhí)行在線，大客戶把訂單給你，要看到訂單執(zhí)行的可視化；

第三是產(chǎn)能在線， 因?yàn)槲抑滥惝a(chǎn)能在線， 我就可以把單子分給有產(chǎn)能的制造商，提高開(kāi)機(jī)率；

第四是設(shè)備在線，這一塊不展開(kāi)。 

重點(diǎn)是我們?cè)诳茨男┢髽I(yè)能做成，還是要從生意的邏輯去看，在2C的領(lǐng)域，大家都是產(chǎn)品邏輯，而產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域， 首先看的是生意邏輯，生意邏輯下能跑通， 再看數(shù)字技術(shù)的邏輯。 

談到國(guó)聯(lián)股份，這是圈內(nèi)都普遍看好的企業(yè)，國(guó)聯(lián)定的產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展戰(zhàn)略，六字方針，和我們的研究是很有共鳴的，他定的是平臺(tái)、科技、數(shù)據(jù)，平臺(tái)做集采交易，用交易去拉動(dòng)對(duì)上下游的數(shù)字化連接，然后把數(shù)據(jù)沉淀下來(lái)。 

在國(guó)務(wù)院的數(shù)字經(jīng)濟(jì)發(fā)展規(guī)劃里， 對(duì)數(shù)字經(jīng)濟(jì)是有定義的， 數(shù)字經(jīng)濟(jì)是農(nóng)業(yè)和工業(yè)經(jīng)濟(jì)后的 “主要經(jīng)濟(jì)形態(tài)”，之前用的都是“新型經(jīng)濟(jì)形態(tài)”，數(shù)字經(jīng)濟(jì)是以數(shù)據(jù)為關(guān)鍵要素，這也是非常重要的，所以真正重要的是把數(shù)據(jù)價(jià)值做出來(lái)，現(xiàn)在行業(yè)普遍水平都比較低，現(xiàn)在生產(chǎn)制造去也，產(chǎn)線的聯(lián)網(wǎng)率不到5%，所以先用交易的方式把大家?guī)蟻?lái)，然后用SaaS 把大家連接起來(lái)，然后把數(shù)據(jù)沉淀下來(lái)， 最終要把數(shù)據(jù)的價(jià)值發(fā)揮出來(lái)。 

國(guó)聯(lián)去年做了一些云工廠，也有3 年百家的計(jì)劃，是否有很好的生意邏輯， 工廠憑什么接受你的的改造，最核心的就是訂單驅(qū)動(dòng)，訂單驅(qū)動(dòng)再加上資金的整合和支持方面， 把生意的邏輯跑通，這就很好解釋，國(guó)聯(lián)并沒(méi)有做生產(chǎn)制造ERP的經(jīng)驗(yàn)，但是為什么改造速度比較快，而且改造比較成功，核心就是產(chǎn)業(yè)數(shù)字化和信息化的本質(zhì)區(qū)別找到了，就是用生意的方式、訂單的方式、資金的方式。 

其實(shí)不僅是國(guó)聯(lián)，還有其他非上市公司，比如一家醫(yī)療器械公司的出海，改造300-400 家工廠，在海外疫情最嚴(yán)重、海運(yùn)費(fèi)很高的時(shí)候， 他在西班牙和意大利市場(chǎng)，可以把口罩運(yùn)過(guò)去，3毛錢(qián)到1塊，而國(guó)內(nèi)也是這個(gè)價(jià)格， 核心就是他把上游幾百家工廠的數(shù)據(jù)獲得，可以把訂單分配給產(chǎn)能富余的廠商，交付履約成本比正常情況低很多。 

而國(guó)聯(lián)把上游工廠做了云工廠改造和連接之后，他的價(jià)值在哪里，對(duì)傳統(tǒng)的貿(mào)易商來(lái)說(shuō)，一個(gè)是有工廠的貿(mào)易商和沒(méi)有工廠的貿(mào)易商，在客戶那邊的地位是完全不一樣，國(guó)聯(lián)可以把上游的效率提升，可以從上游拿到更優(yōu)惠的價(jià)值，下游組織集采的時(shí)候，優(yōu)勢(shì)會(huì)更明顯，在履約交付時(shí)效等方面也有很優(yōu)勢(shì)。 

第二是看產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的時(shí)候也要重視央國(guó)企、國(guó)資委要求央國(guó)企進(jìn)行集中化采購(gòu)， 央國(guó)企在全國(guó)可能有很多的分子公司， 之前都是分散采購(gòu)， 現(xiàn)在是集團(tuán)建設(shè)集中采購(gòu)平臺(tái)，現(xiàn)在97家央國(guó)企，有一半建了集團(tuán)級(jí)的采購(gòu)平臺(tái)。 

這些平臺(tái)也沒(méi)有物資和商品的組織能力就把京東工業(yè)品、震坤行接進(jìn)來(lái)，就是原來(lái)做貿(mào)易的人，只要有客情關(guān)系，就能拿到訂單，而現(xiàn)在不行了，要按照集中采購(gòu)的要求，要有資質(zhì)，也要有平臺(tái)對(duì)接的能力，有IT 的能力，而且他的系統(tǒng)很復(fù)雜，央國(guó)企的采購(gòu)額非常龐大，去年大概有10-20萬(wàn)億的規(guī)模，完全在線上的占比還不高，但是在迅速提升，因此央國(guó)企的采購(gòu)在釋放出很大的量出來(lái)。 

央國(guó)企里面，講一下新方正這家公司，以MRO為主，有五金、建材等，這一類的平臺(tái)，首先要把基于互聯(lián)網(wǎng)的幾類平臺(tái)建起來(lái)，B2B的平臺(tái)分成云、數(shù)、 智、慧，云是面向小商戶，數(shù)是面向中小，可能他們連 ERP 都沒(méi)有，智的話主要是面向央國(guó)企，慧是大型民營(yíng)企業(yè)，他們內(nèi)部有完善的采購(gòu)系統(tǒng)和內(nèi)部ERP，用接口的方式對(duì)接起來(lái)，這是2C和2B的平臺(tái)，區(qū)別在哪里。 

2C的平臺(tái)是網(wǎng)上商城為主，而2B的平臺(tái)是多場(chǎng)景。

還有一點(diǎn)很重要，我們研究固安捷的時(shí)候發(fā)現(xiàn)， 他的凈利率最低是5.9%，去年是8%，做 B2B不同行業(yè)有差異，但是從大的B2B行業(yè)來(lái)講，中國(guó)企業(yè)是很難想象的，我們仔細(xì)去分析高凈利率的來(lái)源，一旦B2B的公司，和客戶形成線上連接之后，傳統(tǒng)的零售生意是以店的位置有關(guān)，如果你的店開(kāi)在人多的地方，生意自然就好，傳統(tǒng)的B2B 要靠跑得勤，而產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)階段，2B 還需要跑腿，因?yàn)槭墙⒃谛湃侮P(guān)系而不是價(jià)格關(guān)系上，但是平臺(tái)建立起來(lái)后，可以少跑幾次，但是連接關(guān)系就像自來(lái)水管， 自然需求就來(lái)了，B2B 平臺(tái)把上下游接起來(lái)之后，知道上游生產(chǎn)資源，和下游偏好， 自有品牌就可以做了，固安捷有61 個(gè)自有品牌，營(yíng)收占比21%，凈利率肯定高，所以從這個(gè)方向上我們看B2B公司，未來(lái)還有很好掙的錢(qián)，就是把啊上下游的連接做到一定程度后，自有品牌的利潤(rùn)釋放出來(lái)后，有可能把毛利率、凈利率水平突破傳統(tǒng)貿(mào)易模式的瓶頸。鑫邦盛，去年 150億的含稅收入，15個(gè)自有品牌，銷售額 10%左右。 

所以行業(yè)雖然有所不同， 但底層的規(guī)律是相似的，我們?nèi)タ碆2B 的時(shí)候，他有沒(méi)有基于平臺(tái)的電商交易場(chǎng)景，對(duì)應(yīng)線上化率， 第二是是否有基于 SaaS 的上下游連接能力，第三是有沒(méi)有數(shù)據(jù)智能的應(yīng)用， 所以我們可以比較容易分辨出什么是傳統(tǒng)貿(mào)易，什么是產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)。金融方面，不展開(kāi)說(shuō)，現(xiàn)在從整體來(lái)說(shuō)，中小微企業(yè)融資難沒(méi)有得到根本改善，但是產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)做好場(chǎng)景后，由于實(shí)現(xiàn)了訂單線上化，背后就是背后的交易可驗(yàn)證，對(duì)銀行來(lái)說(shuō)，只要風(fēng)險(xiǎn)得到控制，是愿意把錢(qián)往外放的。

大廠現(xiàn)在也在切入，比如阿里的1688，還有釘釘，釘釘希望成為各個(gè)行業(yè)供應(yīng)鏈 SaaS 的底座，京東有京東工業(yè)品。還有一些公司，如龍騰云創(chuàng)，這是五礦發(fā)展在產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)方面啟動(dòng)的項(xiàng)目，建設(shè)鋼鐵的產(chǎn)業(yè)園，把加工物流企業(yè)集中到產(chǎn)業(yè)園中來(lái)， 純線上的部分，是做B2B交易，有面向產(chǎn)業(yè)鏈的SaaS服務(wù)，還有物流平臺(tái)。 

所以給中小企業(yè)解決供給難、供給貴、供給不足的問(wèn)題。 

產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)，下一站是數(shù)字孿生， 數(shù)字孿生是從工業(yè)生產(chǎn)制造領(lǐng)域延伸出來(lái)的，不僅是生產(chǎn)制造，還有產(chǎn)業(yè)鏈運(yùn)行， 通過(guò)數(shù)字仿真把數(shù)據(jù)的價(jià)值發(fā)揮出來(lái)。產(chǎn)業(yè)數(shù)字化和產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的關(guān)系，一個(gè)是互聯(lián)網(wǎng)，一個(gè)是數(shù)字技術(shù)。 

產(chǎn)業(yè)數(shù)字化解決實(shí)體企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力的問(wèn)題。